Politiciens, directeurs marketing et psychologues, ils savent tous se servir des outils de la persuasion afin d’arriver à leurs fins, alors pourquoi pas vous aussi ? Les applications sont infinies: convaincre un employeur de vous donner une chance, savoir bien vendre un produit, faire adopter vos idées, etc.
Demain, armé de la science de la persuasion, vous aussi ne serez plus si facilement manipulable !
Persuasion ou manipulation
Science sans conscience n’est que ruine de l’âme, c’est pourquoi il faut démarrer par des questions d’éthique.
La persuasion sert à convaincre notre interlocuteur du bien-fondé de notre produit ou idée. La manipulation est l’art d’amener notre interlocuteur, par n’importe quel moyen, à accepter notre idée ou produit, même si l’interlocuteur ne le veut pas ou n’en a pas l’utilité.
Si l’on utilise une métaphore, la persuasion et la manipulation permettent d’avoir un emballage plus beau qui encourage l’achat. Avec la persuasion, le produit dans notre emballage est réellement utile à l’acheteur, alors qu’avec la manipulation, l’acheteur aura un produit inutile ou de mauvaise qualité.
Maintenant ces considérations faites, voyons quels mécanismes peuvent nous influencer ou influencer les autres.
La réciprocité
La réciprocité est l’automatisme qui nous pousse à nous efforcer de payer de retour les avantages reçus d’autrui. C’est en fait le « donnant-donnant », à ceci près que les avantages reçus à tour de rôle ne sont pas forcément équitables.
En outre, une expérience de l’Université de Cornell met en avant qu’on retourne une faveur (presque automatiquement) même à des personnes que nous ne trouvons pas particulièrement sympathiques.
Si un ami vous invite à dîner, vous allez vous sentir obligé de l’inviter en retour une fois prochaine. C’est la réciprocité qui est à l’oeuvre.
Engagement et cohérence
Engagement et cohérence, c’est le fait que nous désirons presque obsessionnellement être et paraître cohérents dans notre comportement. Quand on a pris parti, on reviendra rarement sur notre position par peur de passer pour quelqu’un d’hypocrite, instable ou facilement manipulable.
Un exemple de cette règle est un homme qui se met en couple avec une femme pour diverses raisons. Même si ces raisons disparaissent par la suite, il va rester avec elle, au moins pendant quelque temps.
La preuve sociale
La vérité, c’est les autres. En effet, quand on a un doute sur un sujet (achat, opinion, choix), on se repose très souvent sur l’avis des autres. Et pour cause: si les autres ont cet avis, ils ont probablement de bonnes raisons pour.
Bien évidemment, si tout le monde se met à suivre une personne alors que celle-ci fait erreur, c’est plus problématique. C’est pour cela que les avancées, notamment scientifique, se font difficilement.
On reconnaitra ce principe dans toutes les publicités où l’on voit des slogans du type « déjà choisis par plus de 10,000 personnes » ou sur les affiches de films qui citent plusieurs critiques positives.
La sympathie
Evidemment, nous sommes plus facilement influencés par des personnes qui nous semblent sympathiques.
En ce qui concerne les critères, on jugera un inconnu sympathique notamment sur son physique (« beau = bien »), sa similarité avec nous (physique, opinion, mode de vie), ses compliments à notre égard, s’il nous est familier d’une quelconque façon ou si on l’associe à quelque chose de positif.
La prochaine fois que vous voudrez amadouer votre boss, vous pouvez toujours songer à amener de succulentes pâtisseries pour qu’on vous associe à de bonnes choses !
L’autorité
Ce mécanisme, on le connait tous: c’est d’obéir sans trop penser à des figures d’autorités. On pense aux médecins par exemple: personne (sauf des médecins au moins du même rang) ne s’avisera de contester un diagnostic ou une prescription, fut-il faux.
A vous maintenant de vous munir de diplômes, d’expériences, de titres et de tenues adaptées pour qu’on vous considère comme une figure d’autorité dans votre domaine. Plus vous irez dans ce sens, moins on vous contestera.
La rareté
La rareté est un principe de persuasion très répandu qui part de la croyance suivante : ce qui est rare, est cher. Le raisonnement est en général plutôt fondé, puisque la valeur marchande d’un objet dépend de l’offre et de la demande. Si l’offre est faible, la valeur ne peut que croître.
Néanmoins, certains vendeurs savent très bien utiliser cela en prétextant une « série limitée à 1000 exemplaires » ou en expliquant que la fabrication est délicate et très longue. Dans l’absolu, on peut faire des séries limitées et allonger le durée de fabrication de n’importe quoi, mais dans l’esprit collectif, cela veut dire que l’objet est rare donc coûteux.